小林 孝 我が半生記

アセアンの思い出

島津製作所では大阪、東京、シンガポール、京都、東京で勤務した。
うちシンガポール駐在時の思い出を寄稿しました。

1981年 シンガポール駐在事務所の発足とアセアンの成長（2010年 筆）
Inauguration of Shimadzu Singapore Office in 1981 and Growth of ASEAN (Written in 2010)

1.1980年頃のアセアン(ASEAN:東南アジア諸国連合) ASEAN in about 1980 (ASEAN:Association of South East Asian Nationals)

(1-1)1980年頃のアセアンはフィリピ ン、インドネシア、シンガポール、マレーシア、タイの5ヶ国であり、それぞれにマルコス大統領、スハルト大統領、リー・クァンユー首相、マハティール首相など歴史に名を残す巨人達の治世下であった。
タイは、2016年末逝去されたプミポン国王であった。
(1-1)ASEAN in about 1980 was composed of 5 countries; the Philippines, Indonesia, Singapore, Malaysia, and Thailand although currently 10 countries, which were under the reigns of the great commanders who leave their names in history, such as President Marcos, President Suharto, Prime Minister Lee Kuan Yew, Prime Minister Mahathir, etc. in each respective country. In Tailand, Bhumibol King was respected, although lator to death in 2016.

マレーシアは1981年マハティール首相が就任したばかりで、清新な国づくりに朝日が輝くように見えたことを思い出す。
In Malaysia, Prime Minister Mahathir assumed the position in a new year of 1981, and I remember that the morning sun seemed to be shining as if a fresh country is going to be created.

一方フィリピンはマルコス大統領の一族支配による長期政権の腐敗、国民生活の窮乏が顕在化していた。やがて市民革命を発端として1986年、20年にわたるマルコス政権の終焉へと繋がっていく。
On the other hand, Deeply‐entrenched in the Philippines was the political corruption caused by the longtime rule of President Marcos's whole family, and the prvations of the lives of the people had been actualized. As a people's revolution beginning soon, it would lead to the end of the Marcos regime lasted for 20 years in 1986.

(1-2) 経済面では電力港湾道路などの基礎インフラが整備され、新たに産業、教育、医療、民生の拡充へと官民挙げての取組みが始まっていた。
(1-2) In the economic aspect, fundamental infrastructures such as electric power plants, harbors, and transportation networks had been basically provided. Then newly, the efforts of both the public and private sectors toward the improvement of industries, educations, medical treatments, and public welfares had begun.

当時は日本および国際機関からのODA援助プロジェクトがアセアン各国にとって重要な開発プロジェクトであり、島津も教育・産業・医療プロジェクトに参画していった。
At that time, ODA (Official Development Assistance) projects from Japan etc and international organizations were important development projects on each ASEAN country and Shimadzu Corporation also participated in the education, industry, and medical treatment projects.

一方、日本の産業界では円高 (1975年 240円/US$ → 1985年 150円/US$) 対応もあり海外移転、海外事業所の拡大を促進していった。
On the other hand, Japanese industries promoted overseas transfers and expanded their foreign operations sites to deal with the problems of the exchange rate favoring of the Japanese Yen(¥240/US$ in 1975 → ¥150/US$ in 1985).

これは後日、生産のみならず技術面、経営管理面でも現地化が進められアセアンの産業 構造の高度化に寄与することとなった。島津のアセアン事務所設立構想はこれらの潮流の中で現地での対応力の強化が目的であった。
At a later date, this localization was advanced not only in production but also in technical solution also in the management, and this was decided to contribute to the upgrading ofindustrial structure of ASEAN as a result. The purpose of establishing Shimadzu ASEAN office was strengthening response capabilities in the field in the trend these.


参考までに当時と現在のGDP比較を下記する。
アセアン5カ国 名目GDP比較 (単位:10億 US$) (原典IMF‐World Economic Outlook)
I follow the GDP comparison of then and now for reference.
5 countries nominal GDP comparison ASEAN (in billions of US $)
(Original text IMF‐World Economic Outlook)



(1-3)1978年にI課長がマニラに単身駐在され販売促進活動と共に、どの都市に事務所を設立すべきかアセアン域内の調査を行われた。
(1-3)I-manager was alone stationed in Manila in 1978. And along with the sales promotion activities, a survey in any city of ASEAN should we opened an office was carried out.

1979年に後任としてK主任がジャカルタに単身駐在され業務が引き継がれた。そして1980年小林がジャカルタに単身駐在し引き継いだ。
The mission was taken over by K-chief single stationed in Jakarta in 1979. Then Kobayashi-chief took it over single stationed in Jakarta in 1980.

最終的にシンガポールに駐在員事務所を置くことが決定され1981年設立となった。
It was ultimately determined to put a ASEAN office in Singapore, and Shimadzu Singapore office was founded in 1981.

T課長(所長)、小林主任の2名でスタートし、事務所はケインヒルサークルのT所長宅内の一室であった。
It started with two staffs, T-manager(director), Kobayashi-chief. The office was a room in a house of T-director in Kane Hill Circle.

当初はアセアン5カ国を担当地域としていたが、後にインド、パキスタン、ビルマ（現ミャンマー）など南アジア諸国が加わり、併せてY主任(大型分析技術サービス)、T主任(医用営業)の強力な応援を得て4名 体制となつた。小林は1983年帰任した。
It was resposible region 5 ASEAN countries initialy, further South Asian countries of lndia, Pakistan, Burma and (now Myanmar) etc were applied to the rear. And the 4 stuffs operation was provided under newly strong support by Y-chief(Technical services of large analytical equipments), and T-chief (Sales of medical equilpments). Kobayashi was return to duty in Tokyo in 1983.

(1-4)東南アジアにおける日本への評価は高く好意的であった。歴史的に華僑に流通網を握られてきており、産業が未発達だったアセアン地域ではそれは人々の生活の殆どが支配されてきたことを意味している。一方日本の技術・製品は既に東南アジアの人々の眼前に溢れていた。「中国人は商売に強いが、日本人は技術に強い」という評価で我々を迎えていただいたと思う。
(1-4) Evaluation to Japan in Southeast Asia was highly favorable. These countries had been held a distribution network by overseas Chinese historically, it means that most of the people's lives had been dominated when the ASEAN regional industry was undeveloped. On the other hand, latest technologies and products from Japan were full before eyes of the people in Southeast Asia already. I think people favorably greeted us in the evaluation "Chinese are strong in commerce, but Japanese are strong in technology".

また第2次大戦下での日本の占領期間が短く、日本の悪いイメージが深刻化しなかったことも幸いしたと思われる。
Further, I suspect it also fortunate that the occupation by Japanese army in World War II was for a short period, and bad image to Japan became not serious.

1980年当時、インドは既にアジアの先進国であらゆる工業製品を生産している産業大国であった。しかしただ一つ国産化していない製品があった。それはコンピュータであった。それが30年後の今は世界のIT大国となっていることに潮の速さを実感している。
At that time in 1980, India was already a major power industrial country among Asian countries, which had produced a industrial products. But there was exceptional one product which had not been produced in lndia. It was a computer. I, however, have realized the fast speed of the tide that India has become the IT superpower in a world today after 30 years.


2.思い出に残る商談2件
2. My memorable Business of 2 cases

(2-1)国営航空機工場(インドネシア)での発光分析と試験機商談
(2-1) An Emission Spectrometer and a Material Testing Machine inquired by National Factory of Aircraft (Indonesia)

国営航空機工場は航空機を製造しているインドネシア国営工場である。発光分析と試験機の引き合いを受けた。
National Factory of Aircraft was an lndonesia state-owned factory that manufactured aircrafts. We received inquiry for an Emission Spectrometer and a Material Testing Machine.

当時分析機器の代理店はPT-DJ、試験機はPT-NMと分けていた。その為PT-DJは島津ICP(30百万円)とIS-Testing(米国)を、PT-NMはLT-Emission(米国)と島津オートグラフ10ton(30百万円)を担いで正に巴の勝負となってしまった。
At the time, Shimadzu politically separated distributor of Analytical Equipments by PT-DJ from of Material Testing Machines by PT-NM. Deservingly, PT-DJ promoted Shimadzu Emission Spectrometer ICP (US$ 0.3M, Exchange rate 1US$/¥100) and IS-Testing Machine(U.S.), in opposition PT-NM promoted LT-Emission Spectrometer(U.S.) and Shimadzu Material Testing Machine Autograph 10ton(US$ 0.3M). It was just head‐on confronted.

ユーザは共に同じ研究員達。その前で午前中は PT-DJとICPを売り込み、午後はPT-NMとオートグラフを売り込む状態となった。
End users were the same researchers for both. I explained customers Shimadzu ICP with PT-DJ in the morning, then promoted Shimadzu Autograph 10ton with PT-NM in the afternoon.

結果、両機とも島津が受注することができた。しかし両方の代理店からは遂に「おめでとう」の一言も言ってもらえなかったほど硝煙の残る商談であった。
Result, Shimadzu could receive both orders (total US$ 0.6M). However it was really a negotiation where the gun smoke drifted around. And l could not be said one word "Congratulation" from both distributors to the last.


(2-2)タイ国立農業大学(タイ)でのODA案件・農業研究センター機材商談
(2-2)Procurement of agricultural lab equipments by National Agricultural University(Thailand): ODA project

タイ国立農業大学は勿論農業ではタイの最高位の大学である。
National Agricultural University is the highest university in the agricultural field in Thailand.

島津、ND社、NB社の競合となり、うち最後までND社と蛍光X線分析(35百万円)とX線応力測定(35百万円)をめぐっての一騎打ちとなった。70百万円がどちらに加算されるかはプロジェクトでの生死に等しい意味を持つ。
It started with 3 companies' race by Shimadzu, A-competitor and B-competitor, and finally became a two-horces' race by Shimadzu and A-competitor to get 2 orders of X-ray Stress Analyzer(US$ 0.35M) and X‐ray Fluorescence Analyzer(US$ 0.35M) to the end. It possessed equal worth to life or death in this project either US$ 0.7M is added on us or on competitor.

終盤、教授会から「ユーザの推薦状を提出せよ」との条件が出された。しかし島津はタイ国には両機とも実績がない。ND社には既にODA案件・タイ国立大学で両機を納入している。試案の末「隣国マレーシアの国立大学からの推薦状で了承いただけないか？」と申し入れると可能とのこと。第一関門は超えた。
At the last stage, the condition was issued from the Faculty Council. That was to submit a "Recommendation letter issued by customer". But Shimadzu has no supply record of both equipments in Thailand yet. But the A-competitor has already delivered both equipments in last ODA projects of another National University (Thailand). After considering, I asked "Is it possible if National Agricultural University receives a recommendation letter issued by neighboring National University in Malaysia ?", then the customer's reply was "possible". I have crossed the first barrier !

第二関門はODA案件・マレーシアの国立大学で島津の両機とも納入していた担当教授に恐る恐る推薦状を打診すると「OK、明日朝取りに来い」と。はたして封印された書状には何と書いてあったのか？ 結果、タイ国立農業大学（タイ）から両機を受注した(70百万円 )。
But the second barrier was the following state. Our both equipment were delivered to National University in Malaysia in ODA project. I fearfully asked the professor about the possbility to issue a recommendation letter of Shimadzu equipments, then received a reply with "Come OK, tomorrow morning to take". How could we know what was written in the letter that is sealed really? A result, we received order of two equipments from National Agricultural University (total US$ 0.7M).

出張で帰国した東京での会議で各社の受注金額を問われ、島津230百万円、ND社(電子顕微鏡50百万円)、NB社(赤外分光3百万円)と報告すると、F部長からのお応えは一言「よし!」であった。こんなに嬉しい一声があるのだと今も心に残っている。以上
I was asked the order amount of each 3 company in a meeting in Tokyo that I returned home on a business trip, and reported US$2.3M on Shimadzu, US$0.5M of Electron Microscope on A-competitor and US$0.03M of Infrared Spectrometer on B-competitor. My boss replied me one word "OK, then next subjects....!" The end